对网络时代保险营销的思考

摘要：保险业作为我国金融业三大支柱之一，有着不可忽视的地位。顺应信息时代的潮流，网络保险应运而生并不断发展，各家保险公司纷纷加入网络化、信息化的改革大潮中，促使保险营销进入了网络化时期，并成为保险业务发展的重要推动力。
关键词：网络保险；模式选择；保险营销

进入21世纪后，收集成了众所周知的名词，收集的运用率也逐年上升。依据互联收集信息中间（CNNIC）在京发布的《第21次中国互联收集开展情况计算申报》的数据显示，到2007岁尾，我国网民总人数到达2.1亿，均匀每分钟新增100多个网民。个中，已有20%的网民开端运用网上银行和网上炒股，25.5%的网民运用收集购物。据查询，收集、电视和报纸是网民获守信息的首要路子，而收集是网民获守信息的最首要路子。可见，收集正日益浸透到人们的日常生涯中，成为具日常生涯的必需品。
　　跟着我国入世，外资保险公司给国内保险公司带来了很大的压力。现实上，外资保险公司曾经在这方面临国内保险公司组成了要挟。2004年北京寿险市场初次呈现负增进，但外资保险却坚持了高增进的市场份额，从1.26%上升到6.46%。但收集的便捷性给我国保险业带来了活力，也有力地促使各个保险公司在运营计谋和营销伎俩长进行革新，保险公司开端逐渐强化竞争和效劳认识，注重治理和营销伎俩的快捷性和高效性，并逐渐借助收集和信息化伎俩来展开各项营业。目前中国国寿、人保、安全、承平洋、新华、泰康、华泰等都先后进行了信息化革新。各保险公司纷繁接纳e化计谋是由于收集保险与通俗保险比拟有着以下各方面的优势：
　　
　　一、收集保险拓宽了保险营业的工夫和空间
　　
　　收集保险可以完成“3A”化效劳（anytime、anywhere、anyway），使得保险营业的开展打破了工夫和空间的限制，完成了全天24小时的无连续效劳，最终到达在全球局限内涣散风险、取得规划效益的目的。还，促使保险市场进一步向国际化、全球化的偏向开展。
　　
　　二、收集保险降低了运营本钱和治理本钱
　　
　　进行收集营销，可以有用降低保险发卖费用。传统的小我署理营销机制是以保险公司向保险推销员付出高额的保险发卖提成为前提的。以恒安规范人寿为例，其员工的保险发卖提成可到达25%，而收集营销则不触及此项费用。别的，因为网站的后期维护本钱较低，相关于开设营业点的发卖本钱和告白本钱如房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、告白费等都邑大幅削减。据美国粹者核算，经过互联网向客户出售保单或供应效劳要比传统营销方法节流58-71%的费用，这在很大水平上加强了保险公司的竞争力。
　　
　　三、收集保险的信息丰厚，可供客户选择，也加强了投保人与保险人之间信息的交互性
　　
　　传统的群众媒体自上而下单独向地将信息传递给受众，应用收集展开营销是一种自下而上的方法，它更强调互动式的信息交流，任何人都可经过收集宣布见地。消费者可以直接将信息和要求传递给市场营销人员，大大进步了营销进程中消费者的位置，使他们由被动的接受对象和消极的信息承受者，改变为自动参加者和主要的信息源。在整个进程中，保险企业与消费者坚持继续的信息密集的双向沟通和交流，让消费者参加营销进程的方方面面。跟着保险人对顾客调查的增多，发卖信息也将变得愈加具体和小我化，然后使效劳质量进一步地改善，真正使顾客取得特性化、人道化的保险产物。
　　
　　四、收集保险投保公开通明，降低风险
　　
　　经过通明的收集营业，投保人与保险人互相监视，可以防止分歧企业之间的歹意竞争，标准企业间的运营行为，一起维护保险业的全体好处。以上优势使收集保险在传统保险形式下有了一席之地，保险业也将随之进入收集保险时代。还，收集营销是一种全新的营销形式，也是一种“软性”营销。因为保险业不需求传统的物流配送系统相支撑，因而具有展开收集营销的先天优势。在这点上，国外的保险企业起步要比我国早得多，欧美国度很多涌现了可以在线供应保险征询和发卖保单的网站。当前，国表里保险企业借助于互联网展开收集营销首要有以下两种形式：
　　（一）保险企业树立本人的网站
　　此种营销形式首要是指一些有实力的保险公司经过原有的公司网站或别的建立一个网站，设立保险产物门店，在网上门店内完成从宣传保险产物到签发保单，甚至是受理配案的整个保险营业进程。因为经过主页来宣传企业的产物和效劳是最好的一种营销形式，而网站就好像是保险企业在互联网上开设的分公司，客户直接可以经过收集具体地调查产物，因而，此种营销形式不只可以极大当地便客户，使客户从被动变自动，并且可以节省本钱，进步效率。这种形式的特点首要显示为：由具有较强实力的保险公司自建，发卖本公司的产物，在发卖保险产物还，宣传保险常识和公司形象，供应的效劳流程较为具体，网上直接付出较为遍及。现在，安全PAl8、泰康在线、华泰的www.ehuatai.com和新华人寿的www.newchinalife.com等就是这一形式的典型。
　　（二）应用第三方保险商务平台
　　第三方机构形式是指由保险公司、保险生意人或署理人之外的机构开设网上平台，为很多保险公司和客户供应买卖场合，并收取效劳费。保险公司和顾客在这个平台上谋面，相互促进保险合同。这种形式的特点首要显示为：由第三方的贸易机构建立，供应很多保险公司的产物，然则不克不及完成理赔等营业，网上付出也较少触及。易保网、网险、保网、买保险网是这一形式的典型。
　　1997年11月28日，我国第一家保险网站——中国保险信息网正式开通运转，并进入国际互联网。同年12月，新华人寿公司在网上完成的第一份网上保单更是标记着我国保险业曾经搭上了收集快车。2000年3月9日，国内推出首家电子商务保险网站——“网险”。该网站由太保北京分公司与朗络电子商务公司协作开拓，真正完成了“网上投保”。“网险”当前推出了包罗网上小我和集团保险两大类，30余个险种。保险收集营销在我国有着优越的开展前景，然则因为我国起步较晚，当前仍遭到监管缺乏、人力资本缺乏、前期本钱高、产物品种少等要素的制约。因而，保险企业的营销运动要想真正获得令人称心的结果，还需在以下方面多加起劲：

　第一，改变营销观念，真正以客户为中间。收集互动的特征决议了保险业展开收集营销，公司会收到很多的反应信息，因而，公司要专门设人对这些信息进行治理，需求设立一个专门担任搜集E-mail反应分类的治理员，并在网站上设立留言板。
　　第二，进一步完美收集保险情况和相关司法律例。为了包管收集保险市场的正常运转，单靠行业自律是难以维持的，若何进行网上核保、网上理赔，若何防备网上保险欺诈等都为保险企业提出了难题。与有形物品的网上买卖分歧，保险电子商务因为保险当事人之间的报酬要素与深入复杂的布景及好处关系，仅仅依托网上运作还难以支撑收集保险，若何制止和惩办应用电子商务进行保险欺诈的行为、若何完成网上核保与网上理赔及付出等，我国仍有很长的一段路要走，它既需求技能、资金、治理、人才等方面的支撑，也需求社会公德认识与法制认识的不时强化。为此，当局治理部分应加紧出台并完美相关司法律例，增强对收集保险运转机制的研讨，创立一个诚信、公道的情况，在理论中不时完美监管系统，以迎接e保险时代的到来。
　　
　　第三，起劲进步保险人员的本质，加大对员工培训的投入。收集保险峻求员工有更高的营业本质和技能程度，保险公司对员工的培训应该包罗营业本质和思维品德两个方面，如许才干够防止员工勾结骗保的状况呈现。当前，在我国现行保险体系体例下，保险营销人员大都为非正式员工，按业绩裁减，他们享用不到正式员工的待遇，缺乏归属感，具有很高的活动性。而在美国，署理人步队固然近百万，但监管系统完美，人员本质高，行为标准，保险公司大约破费1-1.5万美元对署理人进行培训，而且要经过包罗人寿保险和小我保险的14门课程的10门测验才干取得资历证书。日本的外勤营销人员也要经由完好又严厉的教育培训才干取得展业资历。所以，我国保险公司要对保险营销人员进行系统、严厉、专业的培训，使他们可以进行专业化的营销效劳。
　　第四，发明收集品牌，增强品牌营销。品牌是一种心思概念，是一种基于消费者的心里等待，由企业经过产物或效劳显示而树立的不变的符号意味，它在很大水平上可以说是消费者感情价值的转换替代符号。在市场转型进程中，保险市场的竞争最终是品牌与效劳的竞争，把品牌、效劳和营销机制融为一体，构建以客户为中心、以品牌形象为价值规范、以效劳为全体功用的品牌营销形式，可以使企业在竞争中处于不败之地。因而，保险企业应进行深化的客户查询和研讨，从新进行客户定位，并开拓出合适他们的新品牌产物。
　　第五，接纳多渠道分销式的营销计谋。相同的产物、相同的价钱，分歧的分销渠道将会发生分歧的运营结果。由于保险产物的最终售价，不只取决于开拓产物的本钱，并且取决于流畅费用的凹凸，还分销渠道选择得好与差将决议可否有用地使产物很多地进入市场。因而，保险公司必需选择既合适产物特征，又能知足市场需求的分销渠道，打破当前自销和小我署理人发卖的单一形式。从美国保险业理论经历来看，不单保险对象是多元的、涣散的，并且险种性质和内容也有很大差别。当前，我国非寿险分销渠道存在着严峻掉衡。依据中国保监会发布的数据，2006年1～9月，我国非寿险保险费收入1196.17亿元，保险专业署理公司（自力署理人）完成的保费收入仅为71.22亿元，仅占悉数非寿险保费收入的5.95%。保险生意公司完成保费收入78.21亿元，个中，财富险保费62.12亿元，占同期全国财富险保费收入的5.19%。占绝大比例的非寿险保费依然是经过保险营销员和保险兼业署理机构渠道取得，这与美国非寿险业自力经代机构的主要位置天壤之别。因而，我国非寿险业需求充沛思索保险产物市场化带来的客户需求、产物、市场竞争，以及企业其他层面运营准则的转变，对当时掉衡的分销系统构造进行调整，逐渐抛弃过度依托单不断销形式的发卖体系体例。
　　第六，实在展开险种立异。险种的立异开拓是完成保险公司运营目的的主要伎俩，也是保险公司展开其他营业的起点。保险公司要想在剧烈的市场竞争中求得生活和开展，就必需开拓出多样化的险种，最大限制地知足保险客户的需求。险种立异首要包罗：设计全新险种；旧险种组合革新；执行“拿来主义”，从海外保险市场引进成熟险种加以革新；量身定做，针对客户本身特点制订和组合保险产物应是将来险种立异的首要偏向。只要进行成功的险种立异，才干知足顾客分歧需求，在日益剧烈的竞争中占据市场。
　　假如我国保险业能在以上各方面下苦功夫，置信在不久的未来收集保险必然能获得优越结果。但与此还，收集保险作为一种新事物，虽然有着很大的优势，其在国内的开展尚处于不完美阶段，依然存在一些风险和缺乏。因而，收集保险虽然益处多多，但也非我们想象中的灵丹妙药。保险业必需加大监管力度，将传统保险与收集保险相连系，不时立异开展。2007年市场运转的首要特点显示为市场平稳安康运转，营业增进速度分明加速。全国累计完成原保费收入7035.76亿元，同比增进25%。全国公司总资产合计29003.92亿元，频年初添加9272.60亿元，同比增进46.99%，是2002年的4.59倍，年均增进35.62%。保险业尤其是收集保险业在我国有如一个正在进修走路的孩子，他的生长之路还很漫长，生长空间也很宏大。假如各保险公司既能充沛应用收集优势，又能最大限制地防备收集风险，那么具体e化的网上保险公司将成为21世纪保险业的领头羊，届时，我们也将迎来保险公司与投保客户双赢的优越场面。

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